TA的每日心情 | 开心
2024-12-8 10:18 |
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签到天数: 2319 天 [LV.Master]伴坛终老
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大宗商品现货行业，一个充满生机和活力的行业，同时也是一个饱受争议的行业。从2012年国家开始整顿到现在，行业一路风雨飘摇，但是步伐依旧坚定而有力。行业中交易所从一家独大到三足鼎立再到百家争鸣，与此相对应的是成千上万的投资公司如雨后春笋般的遍地开花！尽管行业的不断整顿已经清理或者淘汰了很多，但是很显然，地球人已经阻止不了各类现货公司的野蛮生长！我无法统计全国到底有多少家做现货类交易的投资公司，只能说在2015年那一轮号称史上严厉的清理整顿过程中导致很多同行业的公司停业或者暂停营业，然后一个数据说是由于该轮清理造成了全国百分之70的写字楼空置！！可想而知这个数量是有多么的恐怖！
一、电话销售
这是很多人都知道的一种销售模式。很多人也不太认同这种模式，认为已经很过时。确实我从一开始也是拒绝的，也觉得这种太过时了，现在的电话打出去大部分会被拦截或者标记，导致接通率不高，同时对员工造成的心里压力非常大，现在的员工大部分90后，从性格上说很多人不愿意去承受这种压力，会导致招工难。
但是不可否认，咱们同行中有很多依旧在采用电话销售的模式，并且做得非常不错。在我们长沙就有一家会员机构在万达租了2层写字楼近1000员工打电话，每人每天400通电话，很是恐怖，就长沙市这种二线城市常住人口600多万，人家一个公司不要半个月就全部打遍了！还有衡阳一家公司，整个公司就一个人打电话，这个人是老板花2个月时间挖过来的，就这一个人几乎每个礼拜都能开2单，真的是非常厉害的人才！还有江苏一个同行，本身是做电视购物出身，15年8月带着15人的团队转行做现货贵金属也是电话营销，到15年12底平均每月入金也有200万左右。
因此，电话销售这个模式我认为，第一要有好的团队，第二就是资源的重要性了！如果能做好这两点，未尝不能做出成绩！而更多的公司是采用这种模式来做招商！
二、会议营销
会议营销这种销售模式，大部分是从做证券附属行业（比如配资，新三板，卖软件等）或者培训行业转行过来的！这种模式要求要有非常好的讲师团队配合，能够在现场达到开户成交的效果；另外这种模式同样需要电话销售或者网络营销的配合。因为要邀请客户来会场是有一个过程的，而这个邀约大部分还是通过电话的方式！
这种模式的缺点就是投入成本相对会大点（当然相比网络推广费用，那还是小巫见大巫了）而且需要团队的配合，整个流程设计要非常合理，另外一点就是这种模式只适合开发本地客户，如果你要开拓外地客户，那需要的成本就更高了！但是同时这种模式的优势很显然就是转化率较高，而且质量比较好！一般现场开户的资金至少都是5万甚至20万50万起步。
三、网络付费推广
目前行业中常见的付费推广模式就是做百度竞价了，另外也有做广点通和广告联盟的。其中费用高的就是百度竞价，目前行业关键词的点击费用已经接近100的价格了，可以说非常恐怖，我查询了下，目前百度原油关键词的日均搜索量已经近一万，大家算算账就知道这个费用有多高。我了解到的同行业中做百度竞价的每月费用超过500万的已经不在少数！至于广点通和广告联盟推广这个费用也是不低的！所以，做推广的公司无一不是土豪！抱大腿的赶紧……
同时这种模式的效果也很显着，因为付费推广带来的都是精准流量，只要后续的工作做到位要开户还是很简单的！我一个朋友公司每月的推广费用就在500万以上，2015年他公司的营收达到1个多亿！但是如果你预计经费不多，简单讲没有个几千万的资本，我建议还是不要轻易尝试这种模式，搞不好客户没来几个你的推广费就被同行给点没了！
四、微信营销
微信是目前非常火的一种营销模式，用微信做销售有多火，你看看你朋友圈有多少微商就知道了！在我们行业，微信营销是绝大部分中小公司采用的一种销售模式！因为其简单，成本低，容易上手！
我们行业中微信营销一般分为两种，一种是第三方身份营销，一种是业务员身份营销。所谓第三方也就是公司业务员不管男女都用一个微信女号，把自己塑造成一个投资者的角色通过与陌生客户的交流建立信任感后引导到投资开户的过程；而业务员身份就比较简单了，本来就是业务员身份所以可以直接销售，但是大多也是先闲聊建立感情信任之后再引导投资开户。
微信营销的优势很明显，那就是成本低。但是也有明显的缺点，第一就是周期相对较长，因为要终达到销售开户的目的，前期就需要建立信任感，这就需要一定的时间成本。另外重要的是，微信的这种营销方式全部是建立在与客户远程聊天的基础上，因此对于销售人员有一定的情商要求。这个也是很多公司明明知道这种方式，也清楚流程，但是怎么做都做不好的原因之一，当然对于小公司来讲团队管理细节不到位也是重要的原因！（关于团队管理这块，下次再来跟大家详细聊聊）
五、QQ营销
QQ营销是传统也常见的一种网络营销方式。QQ营销的范畴很广，今天这里跟大家讲讲单QQ营销！记得我早进入现货行业时公司给我教的方法就是通过QQ查找添加好友然后单聊后促成成交，当然目前的环境中通过这种方式找客户的方式很少了，基本都转移到了微信上！现在的QQ营销基本都是通过QQ群来营销，QQ群也有精准营销法和鱼塘营销法。
QQ营销现在被很多公司所不认同，认为现在玩QQ的少了，不如用微信。但是不可否认QQ的保守用户量还是非常大的，因此关键是看你如何利用了！有很多公司通过QQ群营销取得了不错的成绩。QQ营销面临大的问题恐怕就是腾讯限制过严，加人数量有限的问题了，这个问题有人通过各种方法能突破到每个人一天能加到30个人的程度；同时QQ营销面临同行过多，卧底防不甚防的毛病也是很多公司很苦恼的。
六、网络直播间营销
这个是近几年火的一种模式之一了，遥想当年我们还是大宗商品现货行业一家采用直播室做客户指导和培训的。直播室也有两种，一种是借用直播平台实现，比如YY，呱呱等；一种是专用的直播房间，这类一般都是付费的，比如行内比较知名的18直播系统。直播的内容大致也分两类，一个是直播股票，通过股票讲课来引流再转化；一类就是直接直播原油类贵金属的行情指导。
直播室一般都是有固定的引流模式做辅助，不然你有讲师团队讲课，直播也开了，但是没人听也是白搭。也有些公司以QQ群，或者微信群甚至QQ单聊等方式给直播室引流，简单讲就是靠员工去拉人来做直播室流量，很显然这种方式见效非常慢，大部分终因为引入赶不上流失而不了了之。现有做得好的直播室要么就是有固有流量的论坛网站做引流，要么就是直接通过竞价推广直播室来引流。因此要做好直播室需要几个条件，第一就是讲师团队健全（包含客服销售），第二就是有持续不断的流量引进。
综上所述，直播室的销售模式需要的投入成本也是比较大的，关键就是引流。如果流量不能持续引进，直播室会很难坚持做下去！然后引流如果你没有很好的技巧，那就只能花钱了！但是直播室的销售模式效果也很显着，转化率可以说是所有模式当中高的。但凡聊天室做得好的，公司销售业绩也不会差到哪里去的！
总结
以上简单总结一些目前大宗商品现货行业中比较常见的一些销售模式，这些模式有些是单独使用，比如微信第三方，电话销售。也有些是结合使用的，比如竞价推广结合聊天室，电话销售结合会议营销。当然每家公司都有自己的独到之处，要在残酷的竞争市场中获得生存甚至做大做强就必然会有自己的核心竞争力，你的核心竞争力是什么？或者说还没有？作为企业负责人是该好好考虑考虑了！
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